Warum kann eine Person die Handlungen einer anderen beeinflussen? Was bestimmt das Verhalten eines Menschen, wenn er mit einer Bitte oder Forderung angesprochen wird? Antworten auf diese Fragen fand der berühmte amerikanische Psychologe Robert Cialdini. Seine Forschungen in Sozialpsychologie, Überzeugungs- und Einflusspsychologie haben bedeutende Beiträge zur Wissenschaft geleistet.
Aus der Biographie von Robert Cialdini
Der spätere berühmte amerikanische Psychologe wurde am 24. April 1945 geboren. Berühmtheit erlangte Robert nach der Veröffentlichung seines Buches "The Psychology of Influence".
Cialdini erhielt eine solide Berufsausbildung. Er studierte an den Universitäten von North Carolina und Wisconsin. Absolvent der Columbia University (New York).
Während seiner gesamten Forschungskarriere arbeitete Robert hauptsächlich an der University of Arizona. Darüber hinaus lehrte und forschte Cialdini an der Ohio State University, der Stanford University und einer Reihe anderer Forschungs- und Bildungszentren in den Vereinigten Staaten.
1996 leitete Cialdini die Gesellschaft für Persönlichkeitspsychologie und Sozialpsychologie und wurde deren Präsident. Für seinen Beitrag zur Entwicklung der Sozialpsychologie und für die Lehre der psychologischen Wissenschaften wurde er mit mehreren Preisen ausgezeichnet.
Cialdini hat seine wissenschaftlichen Aktivitäten 2009 eingestellt.
Forschungsergebnisse von Robert Cialdini
Robert gilt als Spezialist für experimentelle Sozialpsychologie. Eine Reihe seiner Studien widmete sich dem Studium der sogenannten Psychologie der Compliance. Cialdini versuchte herauszufinden, wie die Mechanismen von Forderungen und Bitten funktionieren. Der Wissenschaftler nannte sie "Einflussmechanismen".
Im Zentrum der Forschungen des amerikanischen Psychologen standen auch Fragen zu den Besonderheiten zwischenmenschlicher Beziehungen. In seinen Büchern untersucht Robert Fälle aus seiner eigenen Praxis. Hier ist ein solches Beispiel.
Auf der Straße kam ein Pfadfinder auf Cialdini zu und bot ihm an, Karten für eine Aufführung von ihm zu kaufen - für fünf Dollar pro Stück. Der Psychologe lehnte rundweg ab. Dann antwortete der Junge: „Okay. Dann kauf bei mir ein paar Schokoriegel für einen Dollar pro Stück. Cialdini widersprach nicht und kam der Aufforderung des Pfadfinders unverzüglich nach.
Nach einer Weile dachte Robert darüber nach. Er mag keine Schokolade, kümmert sich um das Wohl der Familie und freut sich daher über jeden verdienten Dollar. Warum hat er dann diese unglückseligen Fliesen gekauft?
Der Psychologe kam zu dem Schluss, dass das findige Kind das Prinzip der Verbraucherbeeinflussung gekonnt nutzte. Die Essenz der Technik besteht darin, absichtlich übertriebene Anforderungen zu stellen und sich dann einen Schritt zurückzuziehen.
An ähnlichen Beispielen untersucht der Wissenschaftler weitere Mechanismen der gegenseitigen Beeinflussung von Menschen, deren mögliche Ursachen und Folgen.
Die Auflage des Buches "The Psychology of Influence" hat eine Million Exemplare überschritten. Dieses Werk wurde in neun Sprachen übersetzt. Die Forschung eines amerikanischen Psychologen beleuchtet das Konsumverhalten und die Entwicklung sozialer Beziehungen in Situationen, in denen Interessenkonflikte auftreten können. Cialdinis Reden und Bücher wurden von Vertretern des Militärs und der Wirtschaft sowie von Mitarbeitern des US-Justizministeriums mit großer Aufmerksamkeit aufgenommen.
