Die Untersuchung des Verbraucherverhaltens, ihrer Meinungen, Einstellungen und Bedürfnisse kann den Produktverkauf steigern. Es gibt verschiedene Arten von Kaufverhalten, die das Verhalten und die Reaktionen von Käufern erklären. Basierend auf dem Verbraucherverhaltensmodell wählt das Unternehmen die geeignete Marketingstrategie aus.
Verbrauchermarkt
Der Verbrauchermarkt umfasst die Gesamtheit der Verbraucher von Produkten oder Dienstleistungen sowie die Beziehung zwischen Käufern und Verkäufern auf dem Markt. Die finanzielle Stabilität eines Unternehmens hängt von der Verbrauchernachfrage, den Vorlieben und der Meinung der Verbraucher zu einem Produkt oder einer Dienstleistung ab.
Der Konsummarkt ist geprägt von Spontaneität und Unberechenbarkeit, denn eine ganze Reihe von Faktoren beeinflusst das Kaufverhalten. Die Verbrauchernachfrage ist volatil und instabil und schwer vorherzusagen.
Nach der Planung eines bestimmten Warenumsatzes in einem bestimmten Zeitraum gelingt es dem Unternehmen nicht immer, den Plan umzusetzen. Der Umsatz kann sinken, weil ein Wettbewerber in den Markt eingetreten ist und Verbrauchern ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis anbietet.
Der Grund für die Verweigerung des Kaufs von Waren durch Käufer kann ihre Sparsamkeit, eine negative Meinung über das Unternehmen, die Diskrepanz zwischen den Verbrauchereigenschaften der Ware und den Bedürfnissen sein. So kann ein Verbraucher den Kauf eines Produkts verweigern, weil er es für unzuverlässig oder ungesund hält.
Verschiedene Faktoren beeinflussen die Meinung der Verbraucher zu einem Produkt. Ungünstige Kundenbewertungen zu einem Produkt, der zweifelhafte Ruf eines Unternehmens im Markt und andere negative Informationen können die Einstellung der Verbraucher zu einem Produkt prägen. Daher widmet die Unternehmensleitung der Analyse der Verbraucherbedürfnisse und der Untersuchung des Verbraucherverhaltens auf dem Markt große Aufmerksamkeit.
Einkaufsmuster
Es gibt 4 Modelle des Kaufverhaltens, die die Einstellung des Verbrauchers zum angebotenen Produkt, den Bedarfsgrad sowie Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung beschreiben. Ein komplexes Kaufverhalten ist typisch für Käufer, die Güter mit hohem Wert erwerben möchten: Immobilien, Autos, Haushaltsgeräte, Luxusgüter.
In der Regel tätigt der Verbraucher solche Einkäufe nicht oft, daher bevorzugt er Zuverlässigkeit, Garantien und günstige Einkaufsbedingungen. Er ist vorsichtig, prüft die notwendigen Informationen, vergleicht die Angebote der Mitbewerber, berät sich mit nahestehenden Personen. Dieses Verhalten tritt auf, wenn der Kauf eines Produkts mit Risiko verbunden ist, es verschiedene Marken des Produkts auf dem Markt gibt und der Käufer selbst ein hohes Maß an Beteiligung hat.
Ein unsicheres Kaufverhalten wird beobachtet, wenn ein Kunde ein Produkt mit einem hohen Wert wählt, die Präsenz verschiedener Marken dieses Produkts auf dem Markt und ein geringer Preisunterschied zwischen den Marken. Dieses Verhalten ist typisch beim Kauf von Waren, die zum Image des Verbrauchers gehören und der Selbstdarstellung dienen.
Diese Waren umfassen: Haushaltsgeräte, Schmuck, Kleidung und verschiedene Accessoires. Es ist für einen Käufer schwierig, sich für den einen oder anderen Artikel einer bestimmten Marke zu entscheiden, da es keine klaren Unterschiede zwischen ihnen gibt. In der Regel weisen Waren verschiedener Marken leichte Unterschiede in Wert und Eigenschaften auf, sodass der Verbraucher Zweifel an der Kaufentscheidung hat.
Ein gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten ist typisch für den Kauf von Waren mit geringen Kosten, das Vorhandensein verschiedener Warenmarken sowie ein geringer Preisunterschied zwischen den Marken. Zu diesen Gütern zählen Produkte des täglichen Bedarfs und Spontankäufe. So kauft der Käufer regelmäßig Lebensmittel, Haushaltschemikalien, Schreibwaren und andere Waren.
In dieser Situation trifft der Verbraucher relativ schnell und teilweise spontan eine Entscheidung. Zum Beispiel legen die Ladenbesucher in den meisten Fällen beim Einkaufen von Brot dieses sofort in den Warenkorb. Somit muss der Verkäufer sie nicht überreden oder überreden, wenn Verbraucher eine Kaufentscheidung treffen.
Das Suchkaufverhalten ist typisch für den Verbraucher beim Kauf neuer Produkte oder Produkte mit starken Markenunterschieden. In diesem Fall bevorzugt der Käufer keine bestimmte Marke und ist an neuen Eindrücken interessiert. Der Kauf eines Produktes hilft dem Verbraucher, sein Interesse zu befriedigen.
Bei der Auswahl von Süßwaren oder Erfrischungsgetränken treffen Käufer beispielsweise Kaufentscheidungen aus verschiedenen Gründen. Einige entscheiden sich für ein Produkt mit einer hellen Verpackung, während andere ein Produkt aufgrund seiner geringen Kosten kaufen. In diesem Fall können Werbeaktionen und andere Aktivitäten, die die Kundennachfrage stimulieren, das Verkaufsniveau steigern.